Seien wir ehrlich, ein Auto zu kaufen ist die schlimmste Art von psychologischem Krieg. Das Hin und Her zwischen Ihnen und den Verkäufern kann anstrengend und quälend sein. Und obwohl es viele Dinge gibt, auf die Sie beim Aushandeln der rutschigen Piste eines Autodeals achten sollten, und Dinge, auf die Sie hören sollten, die der Verkäufer vielleicht sagt, gibt es auch ein paar Dinge, die Sie als Käufer sagen können, um dem Verkäufer den Kopf zu verdrehen und sich selbst den bestmöglichen Deal zu sichern. Dies sind Phrasen, die den Autoverkäufer entwaffnen, verwirren und in die Defensive bringen werden. Im psychologischen Kampf, der in Autohäusern stattfindet, sind Worte oft Ihre beste Waffe. Hier sind 10 Phrasen, die Ihnen beim Kauf Ihres nächsten Autos helfen werden.
10. „Ich muss meine Inzahlungnahme schätzen lassen.“
Schätzen lassen? Sag mal was?! Autoverkäufer wollen nie, dass Sie Ihr aktuelles Fahrzeug schätzen lassen. Sie wollen sicherlich nicht, dass Sie mit einer schriftlichen Bewertung von einem externen Dritten in ihr Autohaus kommen. Die Verkäufer in Ihrem örtlichen Autohaus wollen sich Ihr aktuelles Auto schnell ansehen und Ihnen dann einen niedrigen Preis für den Inzahlungnahmewert nennen. Ihnen zu sagen, dass Sie das Auto professionell schätzen lassen, wird die Verkäufer nervös machen und Druck auf sie ausüben, Sie dazu zu bringen, Ihr aktuelles Auto sofort in Zahlung zu geben, bevor sein wahrer Wert bekannt wird. Dies ist eine Art Rollenumkehr, bei der Sie Druck auf das Verkaufspersonal ausüben, einen Deal zu machen, bevor der Wert Ihres Gebrauchtwagens steigt. Clever, da es den Autoverkäufer aus dem Gleichgewicht bringen wird.
9. „Ich mag dieses Auto. Aber ich liebe es nicht.“
Autoverkäufer wissen, dass Sie eher ein Auto kaufen werden, wenn Sie es lieben. Wirklich, wirklich lieben. Wenn Sie einen Satz wie „Ich mag dieses Auto. Aber ich liebe es nicht“ sagen, sagen Sie dem Verkäufer, dass er Ihnen mehr bieten muss, um Sie zur Verpflichtung für ein Fahrzeug zu bewegen, mit dem Sie zufrieden, aber nicht verrückt sind. Diese Phrase von Ihnen wird wahrscheinlich von Phrasen des Verkäufers gefolgt werden wie „Was würde Sie dazu bringen, es zu lieben?“ und „Wie wäre es, wenn ich Ihnen ein Jahresabonnement für Satellitenradio dazugebe?“ oder „Lassen Sie mich sehen, was ich beim Preis für eine erweiterte Garantie tun kann.“ Indem Sie weniger Interesse am Auto zu zeigen scheinen, üben Sie Druck auf den Verkäufer aus, das Angebot zu verbessern und Sie davon zu überzeugen, das Auto zu kaufen, das Sie sich ansehen. Scheinen Sie nie zu enthusiastisch für ein bestimmtes Fahrzeug. Spielen Sie es cool und Sie werden mit Upgrades, zusätzlichen Optionen und einem besseren Preis belohnt.
8. „Ich habe keine Kreditkarte.“
Das Erste, was die meisten Autoverkäufer tun, ist, Sie nach Ihrer Kreditkarte zu fragen. Und dafür gibt es einen psychologischen Grund. Es soll Sie gefangen fühlen lassen und dass Sie einen Deal machen und ein Auto kaufen müssen, um Ihre Kreditkarte zurückzubekommen. Fallen Sie nicht darauf herein. Noch besser, sagen Sie dem Verkäufer, dass Sie keine Kreditkarte besitzen oder dass Sie ihm oder ihr Ihre Kreditkarte geben, sobald ein Deal erreicht ist und Sie bereit sind, eine Anzahlung auf Ihre Kreditkarte zu leisten. Indem Sie den Verkäufern Ihre Kreditkarte nicht sofort geben, zwingen Sie sie, härter zu arbeiten, um mit Ihnen einen Deal zu erreichen und Ihre Kreditkarte zu sichern. Setzen Sie wieder Druck auf das Verkaufspersonal. Lassen Sie nicht zu, dass sie Druck auf Sie ausüben, indem sie Ihre Finanzen als Geisel nehmen. Seien Sie subtil aber beharrlich. Und wenn der Verkäufer mehr als einmal nach Ihrer Kreditkarte fragt, ignorieren Sie ihn.
7. „Ich weiß, der Deal ist erledigt. Aber können Sie das auch noch dazugeben?“
Autoverkäufer lieben es, nach einem Deal über den Preis eines Fahrzeugs einige zusätzliche Gebühren hinzuzufügen. Aber wer sagt, dass sie die einzigen Menschen sind, die diese Taktik anwenden können? Nichts hindert Sie daran, vor dem endgültigen Geldwechsel einige Extras oder Upgrades zu verlangen. Denken Sie daran, die Anzahlung, die Sie auf ein Fahrzeug leisten – typischerweise 500 oder 1.000 Dollar – ist erstattungsfähig. Bis Sie den vollständig vereinbarten Betrag für ein Auto austauschen und es in Besitz nehmen, können Sie jederzeit aus einem Autodeal aussteigen. Die meisten Händler geben Ihnen auch 30 oder 60 Tage Zeit, ein Fahrzeug zurückzugeben, wenn Sie damit nicht zufrieden sind. Nutzen Sie also diese Zeit voll aus, um zu versuchen, dem Autohaus das Letzte aus den Rippen zu leiern. Fragen Sie nach Gummimatten, die kostenlos dazugegeben werden sollen, oder nach der Installation von Bluetooth. Warum nicht nach der Anhängerkupplung oder einem nachträglich eingebauten DVD-Player fragen? Vertrauen Sie uns, jetzt ist die Zeit, um diese Extras auszuhandeln. Sobald der Verkäufer das Gefühl hat, einen Deal zu haben, wird er unter Druck stehen, Sie zu beschwichtigen und sicherzustellen, dass der Verkauf durchgeht.
6. „Wenn Sie mir das Auto für diesen Preis verkaufen, kaufe ich es sofort.“
Autoverkäufer arbeiten provisionsabhängig, was bedeutet, je mehr Fahrzeuge sie verkaufen können und je schneller sie sie verkaufen können, desto mehr Geld werden sie verdienen. Das bedeutet, dass die Worte „Ich kaufe es sofort“ Musik in den Ohren des Verkäufers sind. Aber ein Auto sofort zu kaufen, ist davon abhängig, dass Sie den Preis bekommen, den Sie wollen. Sie werden überrascht sein, wie hart die Verkäufer arbeiten werden, um Ihnen den Preis zu geben, den Sie fordern, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ernsthaft daran interessiert sind, sofort ein Fahrzeug zu kaufen. Halten Sie sich einfach an Ihre Position. Haben Sie immer einen Höchstpreis im Kopf, den Sie zu zahlen bereit sind, und gehen Sie nie darüber hinaus. Und nutzen Sie die Tatsache, dass Sie bereit sind, schnell einen Kauf zu tätigen, als Hebel gegenüber dem Verkaufspersonal. Dies ist eine der besten Möglichkeiten, um den Deal zu bekommen, den Sie auf einem Fahrzeug wollen – neu oder gebraucht.
5. „Ich zahle bar.“
Die herkömmliche Weisheit besagt, dass Autohändler es vorziehen, dass Kunden ihren Autokauf finanzieren, damit sie hohe Zinssätze verlangen und über den Rückzahlungszeitraum zusätzliches Geld verdienen können. Die Wahrheit ist, dass es Autohändlern Geld kostet, Kunden Kredite zu gewähren, und die Finanzierung eines Fahrzeugkaufs eine Qual ist. Die meisten Händler bevorzugen es, wenn Kunden Autos bar oder mit ihrer persönlichen Kreditlinie kaufen – insbesondere bei gebrauchten Fahrzeugen, die rabattiert und nicht so teuer wie ein Neuwagen sind. Bargeld in der Hand wird von Autohändlern geschätzt, und Verkäufer sind eher bereit, mit Ihnen zu verhandeln, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ein Fahrzeug sofort kaufen und ihnen kaltes, hartes Bargeld in die Hände drücken können. Es ist die Theorie vom Vogel in der Hand, und sie funktioniert bei Autoverkäufern überraschend gut.
4. „Kann ich das Auto noch einmal zur Probe fahren?“
Fragen Sie die meisten Autoverkäufer, was sie mehr als alles andere hassen, und sie werden Ihnen „Unentschlossenheit“ sagen. Kein Verkäufer möchte Zeit mit einem Kunden verbringen, der unentschlossen ist und über ein Fahrzeug hin- und herüberlegt. Sie wollen sicherlich nicht, dass Sie ein Auto mehrmals zur Probe fahren. Auch hier ist Zeit Geld für diese Leute, und sie wollen den Deal so schnell wie möglich abschließen. Indem Sie den Eindruck erwecken, dass Sie von einem Auto nicht überzeugt sind oder unsicher sind, werden Sie mehr Druck auf den Verkäufer ausüben, Ihnen das Auto zu verkaufen und den Deal abzuschließen. Und wenn Sie schließlich ein Angebot für ein Fahrzeug machen, wird der Verkäufer so glücklich sein, dass er die Tatsache wahrscheinlich übersehen wird, dass Sie den Preis drastisch unterboten haben. Hoffen wir zumindest, dass das der Fall ist.
3. „Ich sehe die folgenden Probleme mit diesem Auto“
Ein kundiger Kunde ist der schlimmste Albtraum eines jeden Autoverkäufers. Das Erste, was die meisten Verkäufer tun, ist, einen Kunden auszufühlen, um zu sehen, ob sie ihr Spiel mit ihm treiben können. Indem Sie Probleme oder Mängel aufzeigen, die Sie bei einem Fahrzeug sehen, das Sie in Betracht ziehen, lassen Sie den Verkäufer wissen, dass Sie sachkundig und erfahren sind. Ob Sie darauf hinweisen, dass ein Gebrauchtwagen nicht mehr garantiert ist oder dass die Bremsen quietschen – lassen Sie den Verkäufer wissen, dass Sie kein Dummkopf sind und gestern nicht vom Mond gefallen sind. Dies wird den Verkäufer einschüchtern und ihn oder sie weniger wahrscheinlich machen, Ihnen einen Bären aufzubinden oder unnötige Kosten in den Verkaufspreis zu schmuggeln. Es wird Ihnen auch Macht und Selbstvertrauen geben, wenn Sie den Preis nach unten statt nach oben verhandeln.
2. „Lassen Sie mich darüber schlafen.“
Das Letzte, was ein Verkäufer will, ist, Sie zur Tür hinauskommen zu sehen. Sie wissen, dass ein Kunde, der geht, wahrscheinlich nicht zurückkommt – nie. Dass Sie gehen, bedeutet für das Verkaufspersonal, Geld zur Tür hinauszugehen zu sehen. Indem Sie drohen zu gehen, setzen Sie Druck auf das Verkaufspersonal, Sie bei der Stange zu halten und den Deal sofort abzuschließen. Dies wird das Verkaufspersonal vernünftiger machen und eher bereit sein, mit Ihnen über den Preis und alle Extras zu verhandeln, die Sie wollen. Wenn Sie gehen, sollten Sie dem Verkäufer Ihren absoluten Tiefstpreis anbieten und ihm sagen, dass er Sie anrufen soll, wenn er seine Meinung ändert. Gehen Sie, und Sie werden höchstwahrscheinlich am nächsten Tag einen Anruf vom Händler erhalten – entweder Ihr Angebot annehmend oder es mit einem anderen Angebot konternd. Herzlichen Glückwunsch. Der Sieg ist Ihr!
1. „Nein.“
Wie jeder Kleinkind vor dem zweiten Lebensjahr lernt, ist „nein“ das mächtigste Wort in jeder Sprache. Indem Sie Autoverkäufern einfach „nein“ sagen, machen Sie sie hilflos und geben sich selbst alle Macht in einer Transaktion. Und Sie können bei einem Autohändler fast allem „nein“ sagen. Sie können „nein“ zu Verwaltungsgebühren, dem aktuellen Zinssatz für die Finanzierung eines Fahrzeugkaufs, einer erweiterten Garantie und dem Stoffschutz auf den Sitzen eines Autos sagen – um nur einige Punkte zu nennen. Und je öfter Sie „nein“ sagen, desto mehr muss das Verkaufspersonal sich anstrengen, um Ihr Vertrauen zu gewinnen, Ihr Geschäft zu machen und den Deal abzuschließen. Denken Sie daran, Sie sind nicht verpflichtet, ein bestimmtes Fahrzeug zu einem bestimmten Preis zu kaufen. Wenn die Verkäufer Ihr Geschäft wollen, müssen sie Ihre Forderungen erfüllen. Und wenn sie das nicht tun, sagen Sie ihnen einfach „nein, danke.“
Super Artikel! Ich wusste nicht, dass man so viel verhandeln kann. Beim nächsten Autokauf werde ich diese Tipps auf jeden Fall anwenden.
Sehr hilfreiche Tipps! Als Erstkäufer war ich oft unsicher, was ich sagen soll. Danke für die nützlichen Ratschläge!